Muchas empresas y emprendimientos desean hacer parte del mercado norteamericano, sin embargo, con respecto a las estrategias de marketing para lograr resultados satisfactorios existen diversas inquietudes. Por ello, en Kesher Business & Investments estuvimos conversando con Yuban Taborda, Founder & CEO de la compañía Business Fitness Digital Marketing con base en Boston, Massachusetts, quien nos brindó parámetros para tener en cuenta en el momento que una organización desee internacionalizarse a los Estados Unidos de América o a cualquier mercado.
Entre los elementos que nos recomienda tener en cuenta se encuentra, que cada vez que decidimos participar en “el mercado en general” con nuestros productos o servicios, el éxito de nuestra oferta y su consecuente recompensa económica, dependerá de una extensa gama de factores, los cuales si bien son imposibles predecir de manera particular, de manera general podemos implementar estrategias comprobadas por otros en el pasado para lograr resultados exitosos, atraer clientes, generar ventas e incrementar ganancias.
Al respecto el señor Taborda afirma que las estrategias de marketing que practican en Business Fitness Digital Marketing están basadas en el modelo de “direct response marketing”, el cual fue diseñado para generar una respuesta inmediata del cliente potencial, y en el cual el “branding” pasa a ser un subproducto de la estrategia.
Habiendo aclarado esto, deseamos con las respuestas brindadas a los siguientes cinco (5) interrogantes ayudarte a desarrollar tus estrategias de marketing y expansión comercial al mercado norteamericano u otros.
1. ¿Qué problema resuelve mi producto o servicio?
Nadie puede contestar esta pregunta mejor que tú mismo, al fin de cuentas, has invertido tiempo, incluso años y una fortuna en desarrollar tus productos o servicios.
Las preguntas que puedes realizarte en este punto son: ¿Cuál es esa solución que mi producto o servicio le brinda al mercado que hace que sea la respuesta y solución a un problema que el cliente puede valorar de manera económica? ¿Mi producto resuelve un problema que le está costando al cliente US $50000 mensuales? ¿Mi producto o servicio incrementará las ventas de mi cliente en US $50000 al mes? ¿Existe un competidor que ofrece un producto o servicio similar para resolver el mismo problema del cliente?, Si esta propuesta de la competencia es similar a mi oferta ¿Qué razón le doy al cliente para que me prefiera, que no sea simplemente un precio más bajo?
Es absolutamente importante poder traducir el beneficio de nuestra “propuesta de valor” en un término que el cliente potencial pueda entender fácilmente cuando lo confronta con su propio presupuesto, pues al final esta será la lógica que determinará el éxito de la negociación.
2. ¿Quién es la persona o entidad más interesada en resolver ese problema?
Obviamente, si traemos una solución al mercado, esa solución va a ser valiosa única y exclusivamente a la persona afectada con el problema particular, y en ese sentido ese individuo va a proveer la recompensa económica que tú esperas.
¿Cuál es la sección demográfica de la población que se identifica con tu oferta? (Demographics)
¿Cuál es la motivación de este individuo para adquirir tus productos o servicios? ¿Estás resolviendo un problema de connotación económica o estás apelando a otro tipo de motivación como estatus, ego, autoestima, entretenimiento, etc.? (Psychographics)
Clarificar quién es esta “persona” y su motivación, te ayudará a crear el mensaje que vas a usar para comunicarte con ella.
Si tu cliente ideal es una entidad, ya sea pública, privada, con o sin ánimo de lucro, etc. el anterior análisis será útil para mejorar la comunicación con los responsables de la toma de decisiones.
3. ¿En dónde encuentro más personas con las mismas características?
Una vez que hemos clarificado quién es nuestro cliente ideal, nuestro público objetivo, el siguiente paso será identificar en dónde este tipo de individuos se agrupan, o cómo podemos llegar a ellos de una forma eficiente que nos permita multiplicar nuestro esfuerzo eligiendo el mejor canal de marketing para lograrlo.
¿Cuáles son los hábitos online de tu cliente ideal? ¿Participa de grupos online, foros, o qué tipo de páginas, o qué marcas o individuos sigue tu cliente ideal online?
Si tu cliente ideal es una entidad, ¿Hay algún tipo de asociación que agrupe organizaciones similares? Si es una actividad regulada, fácilmente podrás encontrar un registro público de empresas similares.
4. ¿Cómo me comunico con ellos para captar su atención?
Si nuestro producto o servicio tiene como objetivo un consumidor final, posiblemente el canal de marketing más efectivo sea el uso del Marketing Digital: Avisos en Facebook, Google, YouTube, etc. Si el cliente objetivo es una organización, entonces tiene más sentido identificar las personas en posiciones de decisión y comunicarse directamente con ellas a través de emails, llamadas, etc.
De una manera más sofisticada, en nuestra compañía hemos utilizado páginas web personalizadas para un individuo particular, que incluyen una presentación en video y opciones interactivas.
5. ¿Cuál es mi Oferta?
Suponiendo que después de hacer un trabajo de investigación exhaustivo, donde resolviste las cuatro preguntas anteriores de manera perfecta y consideras que puedes decir que tienes absolutamente claro cuál es la solución que tu producto brinda (1) a tu cliente ideal (2), el cual encuentras fácilmente, pues conoces sus hábitos de consumo en internet (3) y por ello puedes usar avisos en Facebook que te permiten comunicarte fácilmente con el cliente (4).
Entonces en este punto piensas que vas a ser exitoso comercializando tu producto o servicio y que tu recompensa económica está garantizada, abres una botella de champagne y celebras… pero esto es ¡Falso!. El cliente no te conoce, no te has ganado su confianza y puede que no tengas el presupuesto para mantener una campaña de branding (desarrollo de marca) por un periodo prolongado.
Entonces…
¿Cuál es la solución? Desarrollar una oferta Irresistible.
¿Cómo? Pregúntate: ¿Qué le puedo ofrecer a mis clientes ideales, que tenga un alto valor, que sea de utilidad y no conlleve ningún riesgo para ellos? Es así como dependiendo de tu producto o servicio, podrás experimentar periodos de prueba, diagnósticos y consultas gratuitas, documentación especializada en el área, entrenamiento o una infinidad de opciones que tendrán sentido dependiendo de tu producto o servicio particular.
Para terminar, no debemos olvidar que, si bien el área de marketing es absolutamente fundamental para el éxito de nuestras empresas, esta no es una ciencia exacta, para citar uno de los autores preferidos de Yuban Taborda en el tema, «In order to find what works, you will need to try a lot of what doesn’t work» (Dan Kennedy).