POR
JUAN-FELIPE TORO-FERNANDEZ*
Legal Manager
Kesher Business & Investments

Este estudio pretende ilustrar la forma como una empresa consultora de servicios puede iniciar un proceso de expansión comercial en Latinoamérica.

Antes de describir el proceso, es importante entender las normas internacionales que rigen el comercio de servicios, las cuáles son creadas mediante el Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios – AGCS – (GATS por sus siglas en inglés) (World Trade Organization, s.f.), que crea un marco multilateral de principios y normas para el comercio de servicios para los miembros de la Organización Mundial del Comercio (OMC).

El AGCS establece que el término “suministro de un servicio” abarca la producción, distribución, comercialización, venta y prestación de un servicio determinado.

En igual sentido el AGCS establece cuatro modos de suministro de servicios que son el comercio transfronterizo, el consumo en el extranjero, la presencia comercial y la presencia de personas físicas.

Dichos modos son presentados por el Artículo I del AGCS, así:

«Artículo I. Alcance y definición:

(…)

2. A los efectos del presente Acuerdo, se define el comercio de servicios como el suministro de un servicio:

a) del territorio de un Miembro al territorio de cualquier otro Miembro;

b) en el territorio de un Miembro a un consumidor de servicios de cualquier otro Miembro;

c) por un proveedor de servicios de un Miembro mediante presencia comercial en el territorio de cualquier otro Miembro;

d) por un proveedor de servicios de un Miembro mediante la presencia de personas físicas de un Miembro en el territorio de cualquier otro Miembro. (…)”

Para un mejor entendimiento de la normativa de la OMC, el Observatorio Estratégico de la Alianza del Pacífico (OEAP) nos da una explicación más detallada sobre los modos de suministro de servicios en el documento denominado “Estudio sobre Comercio de Servicios en la Alianza del Pacífico (2017)”  (Observatorio Estratégico de la Alianza del Pacífico -OEAP, 2017), así:

1) MODO 1. Comercio transfronterizo: Es el servicio que cruza la frontera y no hay desplazamiento físico ni del proveedor ni del cliente (se envía el servicio a través de internet, por ejemplo).

2) MODO 2. Consumo en el extranjero: El cliente se desplaza físicamente (viaja) al país del prestador a consumir el servicio (ejemplo: El turismo).

3) MODO 3. Presencia comercial: El prestador del servicio establece una presencia comercial en el país del cliente, por ejemplo, mediante una agencia o filial, ella presta el servicio al cliente en su país de residencia (ejemplo: Construcción).

4) MODO 4. Movimiento de personas físicas: El proveedor de servicios se desplaza (viaja) físicamente al país del cliente, presta el servicio y regresa a su país. Esta persona natural puede ser independiente o dependiente de una persona jurídica (ejemplo: Puesta en marcha de un proyecto o capacitación a empleados del cliente que administrara un sistema proporcionado por el proveedor).

En tal sentido, podemos ver de manera general como una persona (natural o jurídica) puede optar por la expansión y suministro de servicios, bajo tres modalidades que pueden ser principalmente, a través del modo 1, modo 3 o modo 4, o mediante la combinación de los mismos.

Para el caso concreto de una empresa consultora, consideramos que puede conquistar el mercado de otro país, al impulsar su negocio a través de los tres modos en varias etapas del suministro del servicio (primero utilizando el modo 1, posteriormente el modo 4 y finalmente el modo 3), combinándolos, o definitivamente haciendo uso de uno de ellos, teniendo en cuenta los costos y barreras asociadas para la expansión de su negocio.  

Teniendo esto claro, los empresarios y empresas que tengan el interés de realizar procesos de internacionalización y comercialización de servicios de consultoría (en cualquier campo) en Latinoamérica, pueden definir claramente su estrategia de expansión a través de las diferentes alternativas que se encuentran en los modos de suministro de servicios definidos.

A continuación, presentamos algunas consideraciones respecto a las alternativas que puede tener una empresa consultora al momento de la expansión comercial.

Alternativas de expansión de la empresa consultora

Alternativa No. 1. Comercio Transfronterizo – Modo 1

Este modo le permite a la empresa consultora el suministro de servicios al mercado objetivo en Latinoamérica, sin la presencia física o comercial en el territorio donde se comercializa el servicio de consultoría.

Este puede ser el caso de los servicios que realizan los proveedores de software o el sector de BPO, que no necesariamente tienen que mover su personal al territorio o territorios donde prestan sus servicios.

Para este modo, se deben identificar muy bien los costos asociados a la exportación de servicios, teniendo en cuenta que la exportación de servicios normalmente no es gravada con aranceles como en el caso de la exportación de bienes y productos.

Sin embargo, para las empresas consultoras en Colombia es importante que revisen muy bien el marco legal del país a donde van a exportar, para comunicar y registrar ante la Autoridad Tributaria (DIAN) el código de exportador de servicios, así como la respectiva declaración de cambio por medio del banco intermediario del mercado cambiario (IMC) para el recibo de las divisas por concepto de honorarios.

Se debe tener en cuenta que, de este modo, la empresa consultora sólo realiza el suministro de servicios transfronterizos sin presencia física de ningún funcionario de la compañía en el país de destino.  

Alternativa No. 2.   Movimiento de personas físicas – Modo 4

Este modo le permite a la empresa consultora el suministro de servicios, mediante el desplazamiento de un funcionario de la compañía que presta el servicio puntual o efectúa la consultoría en presencia física en el territorio donde se comercializa el servicio, pero la persona retorna a su país.

Para este caso en particular, se debe determinar si el operador en los países, está dispuesto a operar de dicho modo en el suministro del servicio.

Aquí se deben tener en cuenta muy especialmente los costos asociados a los desplazamientos, los visados del funcionario y el pago de honorarios en divisas para la entrada al país por las restricciones cambiarias.

Alternativa No. 3. Presencia comercial – Modo 3

Como se explicó anteriormente, el modo 3 de suministro de servicios o presencia comercial se caracteriza por la prestación de servicios por parte de un proveedor o prestador de servicios mediante la presencia en el territorio de otro Estado. Cuando este realiza la adquisición de propiedades como inmuebles, arrendamiento de locales comerciales o la instalación en el territorio del país, mediante la constitución de sociedades comerciales, sociedades filiales o subsidiarias, sucursales o agencias, con el fin de suministrar un determinado servicio en dicho territorio.

Este modo permite que la empresa consultora realice una verdadera inversión extranjera directa (IED) en el otro territorio donde va a tener presencia comercial.

Para este efecto la empresa puede realizar la inversión bien sea mediante la instalación de una oficina comercial, la instalación de una compañía nueva o sociedad filial o la apertura de una sucursal o agencia comercial.

Adicionalmente para el caso concreto de la empresa consultora, consideramos necesario que trabaje en un plan de expansión concreto que le ayude a definir cada una de las etapas que requiere para realizar la instalación (landing) en el territorio del mercado objetivo. Algunas consideraciones a tener en cuenta son:

– Establecer los costos, recursos, permisos y autorizaciones que tendrá en el país destino de inversión.

– Costos asociados al arriendo de oficinas, locales comerciales u adquisición de los mismos.

– Contratación de personal y pago de seguridad social.

En todos los casos anteriores, la empresa consultora debe realizar un estudio preliminar del mercado objetivo, conociendo muy bien la legislación nacional al tratarse de IED, los costos de entrada y transacción, la forma como se constituyen los diversos esquemas corporativos enunciados, normas laborales (contratación y desvinculación), tributarias, permisos de autoridades gubernamentales, normas cambiarias (registro de la IED), costos asociados a los trámites de constitución, etc. 

En Kesher Business & Investments le acompañamos en el proceso de expansión comercial de su empresa consultora de servicios y su llegada a nuevos mercados en Latinoamérica.

Kesher Business & Investments es una firma boutique especializada en apoyar procesos de internacionalización y expansión de empresas, que ofrece servicios complementarios al inversionista en asuntos legales y de planeación en los negocios e inversiones.

* Abogado de la Universidad de Medellín. Magíster en Derecho Internacional, Inversiones, Comercio y Arbitraje de la Universität Heidelberg y Universidad de Chile. Especialista en Derecho de los Negocios de la Universidad Externado de Colombia. Catedrático de Universidades Privadas en Colombia. Asesor y consultor legal en la práctica corporativa, de
negocios, contratos mercantiles, inversión extranjera, propiedad intelectual, derecho inmobiliario, bancario y de servicios financieros. Código ORCID: 0000-0003-3032-2564.

JUAN-FELIPE TORO-FERNANDEZ *

Legal Manager

Kesher Business & Investments

Bibliografía

– Observatorio Estratégico de la Alianza del Pacífico -OEAP. (Febrero de 2017). Confederación de la Producción y del Comercio. Obtenido de Confederación de la Producción y del Comercio: http://www.cpc.cl/wp-content/uploads/2017/03/ESTUDIO-SOBRE-COMERCIO-DE-SERVICIOS-AP-2017.PDF

– World Trade Organization. (s.f.). World Trade Organization. Obtenido de World Trade Organization: https://www.wto.org/english/tratop_e/serv_e/serv_e.htm